从“跑街”起步的“企业大王”刘鸿生

一

1901年，一个13岁的少年以优异成绩考入上海圣约翰中学，中学毕业后再考入圣约翰大学，有了一个英文名字O.S.Lieu，他就是后来名扬全国的“企业大王”刘鸿生。

_刘鸿生

刘鸿生出生商人家庭，祖父早年从浙江定海来上海经营茶馆，生意兴隆。父亲是上海到温州客轮的总账房，待遇丰厚。但刘鸿生无忧无虑的童年在他七岁时戛然而止。父亲因病去世，祖父年老体衰，茶馆生意日渐惨淡，家道中落，一家十几口的生活从宽裕跌落到清贫。

刘鸿生这个“富三代”名不副实了，所幸他没沾上一点富家子弟的纨绔和奢侈，却沿袭了上二代的商业智慧，创造了他们不敢企及的成就和巅峰。

他的从商之路是在许多人惊讶和不解开始的。

生活艰难，但母亲坚持不让聪明好学的鸿生、吉生兄弟俩辍学，直到他们一起进入圣约翰大学。因为成绩优秀，学校免去了他们的学费，每月还能领取奖学金补贴家用。刘鸿生更是深得校长喜爱。读到大二时，美籍校长卜舫济博士对他说：“O.S，你是圣约翰的优等生，我们决定明年保送你到美国神学院留学，培养你成为一个合格的牧师。留学四年后回到上海专任牧师，兼任本校讲师，还将给你一幢花园洋房。上帝祝福你好运！”

幸运吗，待遇优厚吗，心动吗，简直无可挑剔。但刘鸿生竟然拒绝了。卜校长当然恼火，他愤怒地对刘鸿生说：“ 你是上帝的叛徒！你走吧！你已经没有权利再在这里读书了！”就这样，一个优等生因为他的“不理智”行为换来一张近代中国著名大学之一的开除通知书。

刘鸿生想好退路了吗？没有。他只是不想屈从外国人。那时他刚满十八岁。

接下来只能自谋生路了，凭借出色的英语，刘鸿生在工部局会审公廨找到一份翻译工作，尽管他内心鄙夷，只是填饱肚皮而已。干了两年，机会突然降临。他人生中最重要的一位伯乐出现，伯乐是他父亲的生前好友、时任宁波同乡会会长周仰山。刘鸿生对这位前辈倾诉职场苦怨，周仰山深为理解。他想起英商开平矿务有限公司驻上海办事处正要招聘一名跑街，就对刘鸿生说，跑街月薪100银元，另加佣金，能拿多少看你推销的本事了。刘鸿生一听，觉得这工作才合乎自己的心意，当即给周老前辈连磕三个响头道谢。

英商开平矿务有限公司前身是1878年（清光绪四年）李鸿章派唐廷枢在唐山开平镇成立的“开平矿务局”，这是清末洋务运动官督商办的大型新式采煤企业，后外商势力渗透，并被英商控制。周仰山与办事处经理卡尔德关系熟络，把刘鸿生引荐给他。卡尔德见刘鸿生年轻英俊，又是周仰山亲自举荐，当即拍板叫他第二天就来上班。此时的开平矿务局所产煤炭质量欠佳，销路不畅，英商急需打开销路。机遇与挑战同在，刘鸿生抓住了这个机会。

师傅领进门，修行在自身。所谓“跑街”就是现在的销售公关，寻求客户，联络感情，推销产品。刘鸿生知道，替洋人拉定单跑销量，也是为了自己的佣金。遗传的商业头脑加上超群的领悟力，他很快就与邻近上海各郊县烧制石灰和砖瓦的窑户混熟了。几个月下来，他就把推销煤炭的套路弄得霎霎清，开平煤销量翻了一番。刘鸿生深得卡尔德信赖。但他不止于满足佣金的提高，他有更大的思路。比如如何保全老客户，开辟新客户，保质保量，坚持诚信，按时供应，按质论价等等一整套方案。一年多苦心经营，开平煤畅销上海滩，开平矿务公司利润猛增。刘鸿生的薪金和佣金也直线攀升。卡尔德又把他引荐给开平矿务总公司大班司诺脱。

司诺脱听着刘鸿生的想法，暗喜得到了一个能干的部下。他把开平矿务公司准备在长江中下游的业务拓展规划和盘托出，并打算在上海新成立一个销售处，委任刘鸿生为经理，且把苏州至南京以及南通、江阴等地区除去外资企业用煤之外，全部划入刘鸿生的管辖范围。经销煤炭的佣金按每吨八钱四分银子计算，刘鸿生可得一半利润。

刘鸿生没有喜形于色，否则会让洋人小觑了自己。他表示不负公司厚望，但他有条件：为扩大开平煤销路，需要在上海沿江一带购置一块地皮，建造开平码头，设置煤炭货栈。此举既能保证煤炭供应，还可稳定煤炭价格，一定会受客户欢迎。接着在上海销售处设立煤炭化验室，对各地进入码头堆栈的煤炭进行化验，将煤炭的发热量、灰分、挥发量、含硫量、固定炭等；煤块、煤屑和煤矸石的成分比例，都出具详尽的化验报告单，提供客户参考，增加客户的信任度，也便于他们按需订货；最后一条是针对上海及周边地区许多锅炉设备的陈旧和落后，设立锅炉技术室，帮助客户检查锅炉设备、提供改进方法和节煤措施。刘鸿生认为，只要开平公司全心全意为客户服务，开平煤一定会受到客户青睐。三个条件的总体思路是完善自身，服务客户。

司诺脱是商场老手，看着这个年轻人，他的见识与年龄似乎不相称，但确实句句在理，一时竟有相见恨晚之感。他不仅和刘鸿生签订了为期30年的独家经销合同，并采纳刘鸿生的建议，赋予他全权决定上海销售处的人员招聘并处理各种业务开销。

21岁的刘鸿生一举成为英商开平矿务公司在上海的头号买办，月薪大幅度增长，佣金可观。

在他的精心运作下，开平煤业务迅速发展壮大。民国元年，开平、滦州两矿务局合并，刘鸿生坐上了开滦矿务总公司上海总买办的金交椅。他的经营范围进一步扩大，营业额迅速上升，销出的煤炭最多一年达250万吨，约占开滦煤矿年产量的四分之一。他每年平均收入20万元以上，最多时达百万元。

刘鸿生的盘子越做越大，利润越来越多，英商妒忌了。开滦公司大班对刘鸿生发话了：“O.S，你走得太远了，你要全心全意为大英帝国效力呀。”卡尔德也气急败坏地对刘鸿生说：“你要知道，你是我的买办。我们给你的钱太多了，我要告你，让你破产！”

那时刘鸿生已是工部局五名华董之一，全不把英国人的“抗议”当回事，你要告我，那我就应诉。这场中国雇员与英国老板之间的官司打了两年多，最终以刘鸿生胜诉告终。两年里刘鸿生也没闲着，他盘下了徐州一家煤矿的全部债权，成立了由他控股的华东煤矿有限公司。不久他辞去开滦公司买办职务，宁愿损失销售开滦煤坐收百万元巨额的进账。他要摆脱外国资本的控制，用自己的财富办自己的事了。

他拥有煤炭经销完整的经营管理制度，加上相应的设备，在上海和京沪铁路沿线、长江三角洲广布刘记煤栈和煤号，完全找不到竞争对手，“煤炭大王”的桂冠顺理成章地戴到了他的头上。这顶“大王”帽子只是刘鸿生未来几乎遍布现代企业的第一顶。那年他正值而立之年。

刘鸿生靠洋务也靠着洋人的生意更是靠着聪明才智赚了第一桶金，但他的一颗中国心从未改变过，一如他当年拒绝赴美再回来当个牧师一样。

二

1920年代，中国民族工业还处于起步阶段。32岁的刘鸿生认为，“中国之所以受气是因为没有工业，没有科学，我就想用口袋里的现钞做点事”。1919年一战结束后，中国作为战胜国，却在巴黎和会上外交失败，激起了国人的抵制洋货运动。刘鸿生深受刺激中看到了商机，他瞄准了那根被国人叫做“洋火”的火柴。一根小小的火柴，利润微薄，却关系到千家万户，薄利多销，既可与“洋火”竞争，也可展示国货力量。

瑞典的“凤凰”和日本的“猴”是占据中国火柴市场的两个大牌，市场份额在百分之八十以上。国产火柴一是黄磷，另一种是黑色安全火柴，但质次价高，毫无竞争力，仅有的几家火柴厂举步维艰。

1920年，刘鸿生斥资12万元在苏州创办鸿生火柴公司，但出师不利，第一批产出的火柴质量不佳，市场反应并不理想。但这毕竟是刘鸿生把资本转为工业企业的起点。他把自己关在书房里查阅化学资料，又去国外考察，最终做出两项决策，高薪聘请归国化学博士研发国产火柴，巨资购买进口机器设备。经过半年多试验，质量问题得以解决。“鸿生”牌火柴成了家喻户晓的国货名牌。

_{“鸿生”牌火柴}

火柴与香烟须臾不离，刘鸿生让火柴广告搭上香烟的便车。当时上海“美丽牌”香烟热销，一位当红影星印在商标上。刘鸿生与香烟公司协商，把明星画像搬上火柴盒，联袂推出“美丽牌”配烟火柴。明星效应的确厉害，香烟、火柴一齐旺销，烟厂和火柴厂双赢。刘鸿生还在火柴盒上印上“中国人用中国货”“提倡国货、挽回权利”“强民富国”等宣传文字。广告和舆论兼而有之。鸿生火柴不仅行销全国，还出口到东南亚，打破了外国火柴的垄断。

面对国内火柴厂的不良竞争和内斗，刘鸿生发出“告火柴同业书”，倡议成立同业协会，合并华商火柴企业，一致对外。

荧昌和中华两家接受合并的条件是增加两成资本。其实中华的资产不足两成，但为了合并联手，刘鸿生做出让步，同意它升到两成，甚至还出让了“鸿生”的冠名权，以响亮的“大中华”定名新的公司，由刘鸿生控股。1929年，在刘鸿生的推动下，全国52家火柴厂方代表汇集上海，成立“全国火柴同业联合会”，公推刘鸿生为会长。

然而，国产火柴税赋竟高于瑞典火柴，导致价格上的竞争劣势。刘鸿生一方面发动抵制外货，同时联名向国民政府请愿，要求减轻火柴税收，试办火柴专卖，控制进口火柴，扶持国货。刘鸿生力尽己所能降低火柴价格，把香烟广告印在“大中华”火柴盒上，这次是香烟搭了火柴的“车”，用广告收入弥补火柴制造成本和税赋，“大中华”重获竞争力。接着，“大中华”兼并长江沿岸的“裕生”“燮昌”“大昌”“耀华”“光华”等七家中小火柴厂，遏制了日资火柴势力在东北、华北、鲁豫等地区的势头。1934年，“大中华”资本增至365万元，年产火柴15万箱，超过了进口火柴的总量，成为全国规模最大的火柴公司。上海企业家们常常聚在“梵皇渡俱乐部”，称刘鸿生为“火柴大王”。

煤炭起步，火柴再燃。这根火柴燃起的是刘氏企业的一簇簇火焰。

在刘鸿生眼里，煤炭产生的次质烟煤与煤屑不是废物，他要变废为财，提炼煤渣做水泥。1923年，他在龙华开出了上海水泥厂，“象”牌水泥问世。之前已有天津“启新”的马牌水泥、广州“士敏土”等少数几家国产水泥厂家。“象”牌的出现，让占很大市场份额的启新感到了危机，双方的竞争开始了。“象”与“马”打起了价格战。除了降价倾销，启新还玩起了竞争之外的手段，套购后蓄意破坏“象”的成色，败坏对手的名声。刘鸿生不想让这种两败俱伤的竞争持续下去。他与董事会确切分析两家实力后，一旦“马”牌到上海就全部购入，看准时机再返销天津，这招奏效，不当竞争受到抑制。此时上海已进入城市建设快速发展期，水泥需求量随之大增，供不应求，还需大量进口。“象”“马”还在拗手劲，又杀进来一家日商的“龙”牌水泥。刘鸿生主动提出与启新合作，“象”“马”联手，共同对抗外来之“龙”。启新迫于压力和外患，接受刘鸿生的建议，达成南北水泥销售同盟，双方各自经营好自家地盘，不拆台脚，夺回被“龙”占据的市场份额。由于“龙”牌并未在中国内地设厂，运输成本是它的软肋，在“象”“马”的联合同盟压制下，销售量直线下降，几乎被逐出中国市场。经过一段时间的市场检验，“象”牌成为国内水泥第一品牌，开创了华资水泥工业的新格局，刘鸿生再获一顶“水泥大王”的桂冠，“象”终究带来吉祥。直至本世纪初，“象”牌水泥仍是行业内公认的名牌产品。

三

三个“大王”入手，结束了吗？没有。对刘鸿生来说，这只是开始。据他儿子说，办实业“已经成了父亲的癖好”。到1930年，刘鸿生名下已有煤矿、轮船码头、火柴、水泥、毛纺、化工、搪瓷、银行、保险等多种企业。1931年底，他的企业投资（公司股票、合资股份等）达745万余元。

这么多的产业，资金哪里来？刘鸿生的做法是一分钱当二分钱、三分钱花。办一个厂，抵押掉，筹钱办第二个厂，第二个厂再抵押办第三个厂。这是一些有实力有魄力的企业家的寻常套路，关键在对市场的精准预判。

1929年，世界经济危机波及中国，为谋求民族企业应变之道，刘鸿生等发起成立全国性工业联合机构，定名“中华工业总联合会”，刘鸿生被公推为主席。该会推派代表出席每年一次的国际劳工大会。

1931年10月，为了摆脱银行在资金周转、划汇、结算等方面的挟制，刘鸿生联合华商企业家组建的“企业银行”（今四川中路33号创业大楼）竣工，他名下企业账户和资金账号全部落在企业银行，再以储蓄形式吸收社会游资，他的各种实业以“刘鸿记账房”公诸于世，其实就是资源整合后的“刘氏企业集团公司”。刘鸿生开办的产业之多、涉足领域之广，在当时中国堪称凤毛麟角。所有企业的行政管理、人事调配、资金调拨、物资采购、产品推销及仓储、运输、保险等业务全部集中到总部统一调度。基本具备了现代大企业管理要素，这正是他设想中的“中国企业经营股份有限公司”。这个想法是超越时代的。

_企业银行

作为接受过新式高等教育的知识型企业家，刘鸿生和胞弟刘吉生超越了家族先辈，将刘氏企业推到了巅峰。这一年，刘吉生坐落于巨籁达路（今巨鹿路）4000㎡的爱神花园落成，作为送给爱妻40岁的生日礼物。如今已成为上海的标志性文化设施和文学活动中心。

_{刘吉生夫妇的爱神花园}

抗战爆发，民族危亡超过了刘鸿生对个人财富和身价的考虑，他决然担当起中国红十字总会副会长兼上海市伤兵救济委员会会长、上海市抗日救国物资供应委员会总干事的重任， 其中煤业救护队干得最有声色。1938年初，原与刘鸿生合作火柴联营的日方经理人以日本军部代表身份威逼利诱刘鸿生落水，出任伪上海市商会会长，被他断然拒绝。6月，他登上英商太古轮出走香港。随后他在沪所有企业被日军以“敌产”接管，刘氏企业损失达一千万元。但一个真正的企业家在战乱中的韧劲和定力显现出来，这源自于他以企业振兴国家的持久信念。他在香港、重庆等地重新创办火柴厂、毛纺织厂和火柴原料厂等，并先后担任国民政府火柴专卖公司总经理、全国专卖总局局长。

抗战胜利，刘鸿生回到上海，任国民党政府行政院善后救济总署执行长兼上海分署署长。尽管企业回到了手中，但除火柴和码头业短暂发展外，其余都陷入困境。1948年，“金圆券”政策更使刘氏企业全部瘫痪。金圆券改革失败后又遭遇勒索，使刘鸿生对国民政府的信心跌到冰点，再次出走香港。

中华人民共和国成立，刘鸿生人在香港，时刻关注着新中国的信息，很快于10月回到大陆，受到周恩来总理的亲切接见，与他共商中国实业的未来发展，鼓励他拓展壮大企业。1953年，刘鸿生旗下的章华毛纺高级呢绒走出国门，这是较早进入国际市场的“中华人民共和国制造”的产品之一。1956年，刘鸿生将自己资产总值2000多万元的企业全部实现公私合营，为新中国经济发展作出了巨大贡献。

刘鸿生一生创办近二十家企业，且每一行都被公认“大王”，最终集聚为“企业大王”。中国工商界前辈、原民建中央主席胡厥文先生说刘鸿生“明察秋毫，恢恢大度。创业惟新，不封故步。细大不捐，勤攻所务。爱国心长，义无反顾……他看事业看问题准确果断，所以他所经营的事业无不成功。” 这个评价十分中肯。